OBJECTIFS
- Organiser son action de prospection téléphonique
- Acquérir des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone
- Piloter des actions de prospection commerciale
- Créer, développer et optimiser un fichier de prospects qualifiés ou non
- Maîtriser le traitement des objections, renforcer son assertivité au téléphone
PREREQUIS
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Attentes et fiche préparatoire
A QUI S’ADRESSE LA FORMATION
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Tout commercial souhaitant développer son efficacité commerciale, prospecter efficacement et augmenter le taux de transformation de ses appels.
INTERVENANTS
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Formation animée par un consultant et formateur senior spécialisé en vente et marketing
POUR COMPLETER LA FORMATION
PROGRAMME
ORGANISER SA PROSPECTION TELEPHONIQUE
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Le conditionnement positif / préparation mentale
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La définition d’une cible homogène
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Les créneaux horaires
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Les indicateurs et ratios clés
ADOPTER UNE ATTITUDE D’ECOUTE AU TELEPHONE
- Les règles de base de la communication: l’émetteur, le message, le récepteur, les interférences
- Les freins à la communication
- Posture et attitude, gestuelle, intonation: le para verbal et le non verbal
STRUCTURER L’ENTRETIEN TELEPHONIQUE
- Les 4C: Contact/Connaître/Convaincre/Conclure
- Gérer le timing de l’appel
- Rédiger la fiche contact
PASSER LE BARRAGE DU STANDARD OU DE LA SECRETAIRE
- Attitudes à éviter.
- Comportements à privilégier
ARGUMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS
- Présenter son offre et argumenter: la technique APB
- 2 techniques pour traiter les objections: Reformuler & Décaler + Creuser & Isoler
CONCLURE ET RELANCER UN PROSPECT
- Quand et comment conclure?
- Repérer les signaux d’achats et les freins à l’achat
- Quand et comment relancer?
- Personnaliser le contexte
- Rappeler le cadre
- Être persévérant sans lourdeur
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HSF Espace Formation
BP 380712 TAMANU – PUNAAUIA 98 718
2 espaces de formation :
Centre technique de formation, rue Berniére PIRAE
Centre commercial du Lotus, PUNAAUIA
CONTACTS
Karine VILLA
Gérante, conseillère en formation
Sandy GAULTIER
Administration & Logistique
Hinatea REVEL-GAUDERMEN
Communication & Développement
Werner MAJEWSKI
Formateur Senior, conseiller en formation
Lisa COAKLEY
Formatrice Senior, conseillère en formation
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